Com o uso crescente do Inbound Marketing, as empresas começaram a perceber um novo modelo de compra realizado por seus clientes, menos invasivo e voltado justamente para os consumidores que apresentam potencial relevante. Entender todas as etapas da jornada de compras, pode ajudar sua empresa a vender mais, gastando menos tempo com um público que não tem interesse ou não está no momento de realizar um compra.

Primeiramente, é importante dizer que para cada tipo de produto ou serviço ofertado, há uma jornada de compra diferente, ou seja, não é uma receita de bolo que funcionará da mesma forma para todos.

O caminho que o lead em potencial percorre, pode ser separado em 4 etapas:

-Aprendizado

Nesta etapa o lead não sabe ainda que tem um problema que pode ser solucionado com seu produto/serviço, porém está despertando um interesse pra determinado objetivo.

Aqui, não é indicado que sua empresa entre em contato direto, pois isso pode espanta-lo.

-Reconhecimento

Agora o consumidor já revela sua dor, por meio de pesquisas e rastros, fica claro o problema e a necessidade que ele tem, começando a absorver as possíveis soluções.

O indicado nesta etapa é um landing page, onde ele possa deixar dados de contato em troca de um material rico que o ajudará a obter conhecimento sobre o que deseja.

O time de vendas já pode começar a nutrir o lead com diferentes materiais, mas nunca o saturar.

-Consideração

Após pesquisas e algumas leituras, o potencial cliente já mapeou todas as soluções possíveis para seu problema.

Por este motivo, é bom que a equipe de marketing crie um senso de urgência para que ele resolva logo sua dor, ao invés de simplesmente deixar para depois, pois dessa maneira ele terá mais tempo para achar outras soluções.

-Decisão

Tendo ponderado toas as possíveis soluções para seu problema, nesta etapa o cliente fará a decisão pelo de maior custo benefício (necessidade + valor).

Por isso os vendedores devem mostrar claramente os benefícios de seu produto/serviço e diferenciais, considerados dois aspectos decisivos em todas as vendas.

O processo como um todo, demanda tempo, atenção e paciência por parte do time da empresa, para que sejam desenvolvidas diversas ações que atinjam as metas, mas que poderá ser recompensada ao conseguir finalizar em uma venda.

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